26 Авг

Элитная мебель. Обучение продажам + тайный покупатель

Чем занимается компания?

Arredo Carisma — единственный дистрибьютор элитной австралийской аутентичной мебели в России. Имеет сеть точек в Армаде, 3 Китах и т.д.

Описание ситуации глазами клиента

  1. Продавцы говорят во что горазд
  2. Не умеют работать с элитными покупателями
  3. Не умеют выяснять потребности и аргументировать высокую цену

Цели проекта:

  1. Увеличить продажи
  2. Улучшить навыки сервиса, обработки возражений, аргументации и выявления потребностей

Выявленные проблемы в результате диагностики:

  • Многие привыкли продавать по цене, и говорят про скидки
  • Очень мало обучения
  • Документы, написанные до этого, устарели и перестали работать

Сформированное решение. Нужно:

  • Провести Тайного Покупателя, чтобы проверить уровень квалификации менеджеров
  • Написать специальную обучающую программу с учётом результатов Тайного Покупателя
  • Провести полноценное 2-дневное обучение для всех менеджеров
  • При необходимости, переподобрать сотрудников
  • Прописать единую Книгу Продаж
  • Провести персональное обучение для каждого менеджера по скайпу (по 3 сессии каждому)
  • Повторить обучение по скорректированной программе с учётом результатов персонального обучения

Длительность проекта:

  • 3 месяца

Что получилось в результате?

  1. Уволили и переподобрали 2 менеджеров, совершавших непростительные действия по отношению к клиентам
  2. Продажи увеличились на 12% (что при малом количестве клиентов действительно неплохой результат)
  3. Сотрудники стали более мотивированными
  4. Качество сервиса существенно улучшилось (по результатам опроса клиентов)

Добавить комментарий