10 Янв

Реструктуризация и автоматизация продаж Eski.Mobi

Описание ситуации глазами клиента

  1. Делаем мобильные версии сайтов, но как-то маловато клиентов
  2. Сотрудники зашиваются, а результатов нет
  3. Мы, как руководители, постоянно занимаемся текучкой и решением проблем с клиентами
  4. Люди периодически уходят, много времени тратим на обучение людей

Цели проекта:

  1. Повысить продажи в 1.5 раза
  2. Автоматизировать продажи так, чтобы мы как руководители тратили меньше времени

Выявленные проблемы в результате диагностики:

  • Все занимаются всем. Классическая модель «Универсального» менеджера
  • Нет чётких планов и целей — ни по звонкам, ни по встречам, ни по продажам
  • Нет единых сформулированных скриптов и алгоритмов продажи. Каждый звонит во что горазд
  • Каждый ведёт клиента в своей табличку в Excel (или в блокноте)

Сформированное решение. Нужно:

  • Реструктурировать отдел продаж с подразделением на 3 должности: выявитель ЛПР, назначатель встреч и переговорщик
  • Прописать бизнес-процессы каждого из сотрудников
  • Разработать Книгу Продаж и скрипты для каждой должности
  • Разработать чёткую систему мотивации с привязкой к результатам
  • Внедрить CRM систему
  • Провести активное обучение по технологиям продаж и переговоров
  • Провести обучение для управленцев по делегированию, управлению и контролю
  • Подобрать новых сотрудников на разные должности

Длительность проекта:

  • 7 месяцев
    • 3 месяца — разработка документов и подбор персонала
    • 1 месяц — выбор и настройка CRM системы
    • 3 месяца — обучение сотрудников и руководства

Что получилось в результате?

  1. Увеличение продаж в 4.5 раза (!!!)
  2. Руководство занимается решением текущих вопросов и управлением 4 часа в неделю
  3. Ушли самые демотивированные сотрудники
  4. Новые сотрудники сразу приняли новую систему, и выходили на плановые показатели за 3-5 недель, вместо 2-3 месяцев
  5. Весь прогресс по всему отделу виден в режиме реального времени через CRM систему