26 Фев

Реструктуризация продаж. Ромарт Медиа

Чем занимается компания?

Издательский дом для беременных и рожениц. Продаёт рекламу в своих изданиях и на специальном портале

Описание ситуации глазами клиента

  1. Продажи упёрлись в потолок и не пробивают его
  2. Сотрудники «жируют» на постоянных клиентах и не продают новым
  3. Клиентам очень сложно разобраться во всех наших возможностях

Цели проекта:

  1. Увеличить поток новых клиентов
  2. Повысить эффективность сотрудников
  3. Сделать их работу прозрачной и чёткой

Выявленные проблемы в результате диагностики:

  • У каждого свой набор технологий и методик
  • Нет единой базы — вместо этого у каждого своя табличка Excel
  • Универсальные продавцы, занимающиеся всем циклом — от продажи до ведения документации по проекту
  • Как таковое отсутствие регулярного управления — каждый сам по себе

Сформированное решение. Нужно:

  • Реструктурировать отдел продаж с разделением на 2 отдела и 3 должности:
    • Менеджер по формированию базы и назначению встреч
    • Менеджер по проведению переговоров и заключению договоров
  • Написать Книгу Продаж
  • Прописать КП с отстройкой от конкурентов и уникальными преимуществами
  • Внедрить CRM систему (выбрана AmoCRM)
  • Подобрать новых сотрудников
  • Обучить менеджеров
  • Контролировать работу системы

Длительность проекта:

  • 6 месяцев

Что получилось в результате?

  1. Система стала прозрачной — стало понятно, кто сколько делает, когда и как
  2. Продажи увеличились на 18% (что при малом количестве постоянных клиентов действительно неплохой результат)
  3. Связанные отделы тоже стали более прозрачными и повысили свою КПД