23 Июн

3 принципа маркетинга. Принцип №1

Что бы вы ни продавали, как бы не привлекали клиентов — вы руководствуетесь одним из 3 принципов маркетинга:

  1. Заработать денег.
  2. Дать клиенту то, что он хочет.
  3. Создать WOW-эффект, превзойти ожидания.

Они всеобъемлюще описывают ваш подход — и определяют, будете ли вы успешны как в долгосрочной, так и краткосрочной перспективе.

Эта статья подробно разбирает первый принцип маркетинга — заработать любой ценой. После её прочтения вы поймёте, почему погоня за прибылью вызывает гигантские сложности как у руководителей любого уровня, так и у продавцов.

В чём цель любого бизнеса?

Это очень провокативный вопрос, который я задаю на каждом своём семинаре 🙂

Если вы — типичный российский предприниматель, то у вас в голове моментально высветился ответ:

$$$$$$ ДЕНЬГИ!!! $$$$$$

И да, это первый принцип маркетинга — заработать деньги. Любой ценой 😉

Принцип №1. Заработать любой ценой

Действительно, у подавляющего большинства предпринимателей цель — заработать как можно больше денег (или зарабатывать их регулярно).

С одной стороны, вы правы — без денег не будет ни бизнеса, ни собственно удовлетворения ваших целей, как предпринимателя.

С другой стороны, есть пара важных вопросов:

  • Вам за последний месяц звонили и предлагали купить какую-либо вещь или услугу, в которой вы сейчас совершенно не нуждаетесь? Прямо с чётким, ощутимым желанием ПРОДАТЬ?
  • Как вы себя чувствовали, когда понимали, что на вас звонящему человеку начхать? И что для него вы — кошелёк на ножках?

Спектр описания эмоций участников моих семинаров обычно звучит примерно так:

  • Неприятно
  • Отвратительно
  • Вызывает отторжение
  • Бесит, возникает желание убить звонящего лопатой 🙂
  • Пофиг

Прекрасное описание, не правда ли? 😉 А теперь — внимание, вопрос:

  • Если так относитесь вы к подобному виду маркетинга и продаж, то как себя чувствуют ВАШИ клиенты, когда вы идёте к ним с чёткой целью «продать»?

Прааавильно — аналогично 🙂

Другими словами:

  • Если вы пытаетесь продавать клиенту с целью заработать денег, то вы будете сразу же вызывать жёсткое сопротивление, с которым вам же потом и придётся работать

Помимо этого, у предпринимателей и компаний, следующих этому принципу, есть и другие проблемы.

Последствия следования первому принципу маркетинга

  1. Стеклянный потолок
    1. На начальном этапе бизнес с таким принципом может активно расти и развиваться
    2. Но рано или поздно, он упрётся в «стеклянный потолок», преодолеть который будет ОЧЕНЬ сложно
    3. На рост нужны будут деньги, которые уходят на поддержание потребностей предпринимателя и текущих объёмов. И что с этим делать — совершенно непонятно
  2. Эмоциональное выгорание предпринимателя
    1. Эмоционально очень сложно всё время думать о деньгах
    2. Чем больше вы о них думаете, тем большее влияние на вас оказывают любые негативные события, связанные с ними
    3. А поскольку в бизнесе постоянно возникают непредвиденные обстоятельства, требующие затрат, вы рано или поздно почувствуете потерю интереса и опустошение
  3. Низкий заряд энергии у сотрудников
    1. Есть порядка 7% людей, которые с удовольствием думают о деньгах, преумножают их и спокойно занимаются их развитием
    2. Всех остальных, единственная цель — заработать любой ценой, очень демотивирует
    3. Люди хотят чувствовать себя частью общего дела, у которого есть единый смысл. И этот смысл должен преумножать ценность, а не богатство
  4. Невозможность выделиться среди конкурентов. Жестокая конкурентная борьба
    1. Если единственное, ради чего вы делаете бизнес — это финансовые показатели, то вы НИЧЕМ не будете отличаться от десятков и сотен других компаний на вашем рынке
    2. Вы будете постоянно прогибаться по цене — вплоть до точки окупаемости.
    3. Вам придётся  в буквальном смысле сражаться за каждого клиента — ведь ни он, ни ваши сотрудники (с большой вероятностью) не смогут сформулировать вашу уникальность

Если вы видите что-то подобное у себя в бизнесе — значит вы неосознанно следуете первому принципу маркетинга.

Как же убрать все эти проблемы?

Начать использовать второй принцип маркетинга:

  • Дать клиенту то, что он хочет

А о том, как это сделать, мы поговорим в следующей статье 🙂

С вами был Максим Бабаев. Надеюсь, вам было интересно и полезно 😉

Высоких вам продаж!