24 Июл

3 принципа маркетинга. Принцип №2

Что бы вы ни продавали, как бы не привлекали клиентов — вы руководствуетесь одним из 3 принципов маркетинга:

  1. Заработать денег.
  2. Дать клиенту то, что он хочет.
  3. Создать WOW-эффект, превзойти ожидания.

Они всеобъемлюще описывают ваш подход — и определяют, будете ли вы успешны как в долгосрочной, так и краткосрочной перспективе.

Эта статья подробно разбирает второй принцип маркетинга — дать клиенту то, что он хочет. После её прочтения вы поймёте, как можно обеспечить своей компании стабильный рост на сарафанном радио даже в самые сложные периоды для экономики.

Почему важно ставить потребности клиентов на первое место

Как бы вам не хотелось сказать, что вы независимы, вы самодостаточны — это будет неправдой. Вы зависите в первую очередь от тех, кто платит вам деньги — от клиентов.

А зачем к вам обращается клиент? За что он готов вам стабильно платить в течение долгого промежутка времени?

За то, что вы делаете что-то для него или его бизнеса! А если быть точнее, он платит за:

  • Удовлетворение своих потребностей
  • Решение своих проблем

Соответственно, если вы просто пытаетесь заработать, не ставя потребности клиента во главу угла, вы либо живёте на разовом потоке, либо делаете что-то не «вдолгую». А это чревато ухудшением репутации, сложностями с конкуренцией и т.д. и т.п.

Кстати, по результатам нашего внутреннего исследования, компании, которые исповедуют этот принцип, растут на 15-20% в год, без затрат на рекламу — только на сарафанном радио и естественном спросе!

Чего же на самом деле хотят клиенты?

Соответственно, в этом случае возникает простой вопрос — а чего же на самом деле хотят мои клиенты?

Понятно, что всё очень сильно зависит от типа вашего бизнеса и от специфики ваших клиентов. Если вы работаете с корпоративным сегментом, это одни потребности. Если работаете с частными покупателями, там совсем другие закономерности. Возможно, чуть позже я напишу отдельные статьи с описанием и спецификой потребностей в B2B и B2C.

Однако есть и некоторые общие вещи, которые, как я считаю, важны для всех клиентов — вне зависимости от их сегмента и направления:

  1. «Хочу, чтобы за меня подумали»
    • Очень большое количество клиентов платят кому-то деньги, потому что у них нет ни желания, ни времени о чём-то размышлять
    • Так что для реализации второго принципа маркетинга попробуйте поставить себя на место клиента и подумать за него — как ему получить желаемое или решить проблему
    • Чем более точное решение или удобно поданную информацию вы предоставите клиенту, тем выше вероятность того, что он будет с вами работать
  2. «Хочу, чтобы было вот так, сделайте»
    • Здесь клиент де-факто покупает ваши руки и/или мозги
    • У него есть некое видение, некая цель. Иногда она общая, иногда очень конкретная.
    • Вы выступаете в роли инструмента осуществления его желаний. А инструмент, по мнению клиента, должен либо делать так, как он сказал, либо так, чтобы получить желаемое 😉
  3. «Хочу почувствовать некое состояние. Сделайте так, чтобы я его почувствовал»
    • Если в первом варианте клиент покупает ответ на свой вопрос, во втором некий осязаемый результат, то в этом случае — клиент покупает свои ощущения
    • Не так важна ситуация клиента, сколько его понимание: я сейчас НЕ испытываю того, чего хотел бы
    • В этом случае, самом нестандартном, вам нужно либо очень хорошо владеть соответствующими инструментами (например, различных тренингов или фасилитаций), либо виртуозно управлять его эмоциональным состояние во время обращения к вам
    • И здесь, с одной стороны, очень большой риск недовольства вами (ведь вы не можете ЗАСТАВИТЬ клиента испытать ощущения), но и невероятный прирост довольства и сарафанного радио в случае удачи (из серии «Я просто свечусь от переполняемой энергии! Это волшебство какое-то!»)

Учтёте эти 3 компонента — у вас всё будет хорошо! 🙂

Как применять этот принцип на практике?

Основная задача этого принципа — понять точку зрения клиента. Вжиться в его специфику, его проблемы, боли и найти подходящее решение.

Задавайте себе такие вопросы, как:

  1. Что на самом деле волнует моего клиента?
  2. Чего он больше всего боится?
  3. Чего он так сильно жаждет, что готов заплатить практически любые деньги?
  4. Как он живёт? Как выглядит его день?
  5. Как проявляются его проблемы? Что он при этом чувствует?
  6. Как это сказывается на его жизни?
  7. Что мешает ему быть довольным и счастливым?

И так далее, и тому подобное. Здесь важно не думать за клиента, а опрашивать их, беседовать с ними, включатся в их жизнь. Только в этом случае вы действительно выйдете за пределы сравнения с конкурентами и продажи по цене!

Когда вы внимательно изучаете жизнь своего клиента, когда вы можете буквально парой фраз продемонстрировать понимание их внутренней специфики, их боли, их заветных желаний — продать клиенту не составит труда.

А если вы сможете действительно решить его проблему — то он будет или возвращаться со схожими проблемами, или посылать к вам своих друзей и знакомых!

Вывод: очень важно работать над продуктом! 

Нужно делать его интересным, действительно решающим проблемы клиента, или удовлетворяющим его потребности. Постоянно совершенствовать. Не ориентироваться на мнение конкурентов, а думать о потребителе. О том, что ему на самом деле важно.

И тогда, у вас получится невероятная по своей красоте система, с которой вы сможете забыть про проблемы и реализовывать свои самые заветные желания!

А как же стать лидером рынка?

Для этого нужно не просто думать о потребностях клиентов, но и предвосхищать их!

А как — вы узнаете в следующей статье этого цикла!

Надеюсь, это было для вас полезным.

С уважением,
Максим Бабаев
Генеральный Директор