29 Окт

Index Home: строительство частных домов сегмента средний+

Чем занимается компания?

Кейс строительства частных домов в сегменте средний + (нижний премиум), с гарантией на 40-50 лет

Описание ситуации глазами клиента

  1. Стоимость одной заявки — несколько десятков тысяч рублей
  2. Из сотни звонков на встречу с обсуждением стоимости доходит дай боже процента 3 людей, получивших КП с предварительным расчётом
  3. CRM система не фиксирует все этапы, люди ведут всё в Excel и записных книжках
  4. Отдача от рекламы минимальна
  5. Многих отпугивает цена. Не умеем отстаивать её

Цели проекта:

  1. Повысить эффективность сотрудников и их конверсию
  2. Автоматизировать систему. Сделать её прозрачной и управляем в т.ч. дистанционно

Выявленные проблемы в результате диагностики:

  • Нет единого отлаженной технологии работы
  • Цена в десятки миллионов отправляется прямо в письме. Встреч очень мало (1-2 в неделю). P.S.: С чего бы это? 🙂
  • Есть существенные отличия от конкурентов в технологии строительства и в подходе — и никто об этом не говорит! Просто потому что для обычного человека это всё непонятно!
  • Текучка у менеджеров
  • Нет единого вводного обучения и соответствующих материалов

Сформированное решение. Нужно:

  • Прописать единый бизнес-процесс продаж
  • Написать Книгу Продаж
  • Написать Книгу Архитектора (где сделать фокус на конверсии с техплана в продажу)
  • Написать «Пугалку» — специальную презентацию о том, к каким ужасным последствиям приводит экономия на материалах
  • Сделать КП по каждому из типу домов (каркас, брус, керамоблок — сделали только по каркасному)
  • Выбрать и настроить CRM систему
  • Обучить менеджеров новым технологиям аргументации и продаж, а также работе в CRM системе

Длительность проекта:

  • 4 месяца

Что получилось в результате?

  1. Все клиенты теперь ведутся в CRM системе (сначала был Мегаплан, потом перешли на AmoCRM)
  2. Менеджеры стали пугаться отправлять КП: говорят, что до этого было спокойно и тихо, а теперь — 8 из 10 человек горят желанием приехать на встречу (и правда, горят)
  3. Оборот увеличился на 9-16% стабильно
  4. Заказчик управляет системой дистанционно. Система работает сама по себе, обеспечивая нужное количество договоров. Масштабировать не получается из-за высоких цен на рекламу
  5. На основе созданной системы создали альтернативный проект по возведению доступных каркасных домов, и вывели его в окупаемость уже на 3 месяц (вместо планировавшихся 8)