29 Окт

МЗТА: Московский Завод Тепловой Автоматизации

Чем занимается компания?

Первый в России завод тепловой автоматики. Производят оборудование для автоматизации котельных, вентиляционных систем и пр.

Описание ситуации глазами клиента

  1. Продажи упёрлись в потолок и не пробивают его
  2. Процесс не автоматизирован и не отлажен. Сложно управлять — приходится беседовать с каждым по-отдельности

Цели проекта:

  1. Увеличить поток новых клиентов
  2. Повысить эффективность сотрудников и их конверсию

Выявленные проблемы в результате диагностики:

  • У каждого свой набор технологий и методик
  • Сотрудники работают каждый в своём ритме, очень различаясь по показателям и планам
  • Нет единого отлаженной технологии работы
  • Продажи, фактически, представляют из себя работу по принятию заявок (что хотите? вот столько стоит! Пойдёт? Нет? Ну, дело ваше!)
  • Есть 1С CRM, но она настроена так, что в ней неудобно работать и вести клиентов (и конечно, многие просто ведут вручную в блокнотиках

Сформированное решение базового уровня. Нужно:

  • Прописать единый бизнес-процесс продаж
  • Написать Книгу Продаж
  • Пересчитать систему материальной мотивации с фокусом на продажи VIP продуктов
  • Прописать КП с  уникальными преимуществами (отдельно по услугам, отдельно по ключевым продуктам)
  • Обучить менеджеров новым технологиям аргументации и продаж

Длительность проекта:

  • 3 месяца

Что получилось в результате?

  1. Продажи каждого сотрудника увеличились на 10-31%
  2. Отклик на коммерческое предложение стал в 2.1 раза выше (пусть даже и не все заканчивались покупкой)
  3. Сотрудники стали увереннее в себе
  4. Атмосфера в отделе улучшилась, стала более спокойной и продуктивной