23 Окт

Мастерство продавца: можно ли его масштабировать на всю систему продаж?

Про «мастерство продавца»

С вами Максим Бабаев! Сегодня мы поговорим с вами, из чего складывается мастерство продавца, можно ли сделать команду «мастеров продаж» из текущей команды, и что для этого потребуется. Поехали!

Вот сколько я строю те же отделы продаж, всегда я встречаю в компании Самого Лучшего Продажника. Большая часть клиентов на них чуть ли не молится — ведь этот тот самый человек, который приносит реальные деньги!

А тот факт, что подобный человек зачастую является рассадником неуважения, бессистемности и прочая, прочая, они почему-то в расчёт не берут. Как обычно — тактика преобладает над стратегией!

Всегда возникает вопрос: Можно ли «воспитать» такого продажника? И можно ли сделать так, чтобы подобными продажниками стали ВСЕ продавцы компании?

Мой ответ — и да, и нет. И вот почему.

Ключевое отличие самых продуктивных продавцов

Если подробно разбирать речь и технологии, которые используют самые эффективные продавцы, то можно понять, что их основной фокус вертится вокруг 3 основных вещей:

  1. Понимание потребностей клиента (глубокое, на уровне специфики его бизнес-процессов и потребностей)
  2. Понимание специфики продукта (вплоть до самых мелочей)
  3. Умение показать, как эта специфика продукта соответствует потребностям клиентам (фактически — аргументировать)

Вот и весь секрет!

Единственное, что к этому приложено время, усилия и желание во всём этом разобраться, а также ряд конкретно их технологий, отточенных до совершенства. Но всё это вторично!

И тот факт, что они это воспитали в себе самостоятельно, поднимает их самооценку до невиданных высот! И да, зачастую провоцирует снобизм и застой — но об этом в отдельной статье.

Так что, отвечая на вопрос, можно ли воспитать такого продавца — можно твёрдо ответить «Да!»

(Кстати, на нашем тренинге «Секреты продаж B2B» мы как раз и учим сочетанию этих трёх навыков. С фокусом на отработку!)

А вот на второй вопрос — про то, чтобы ВСЕ продавцы стали таковыми — скорее нет. И вот, почему

Критически важный компонент в воспитании «мастеров продаж»

В первую очередь для «воспитания», нужна система обучения. Она состоит из нескольких трёх компонентов:

  1. Внутренняя база знаний и технологий
  2. Процедура вводного обучения
  3. Регулярное внутреннее обучение с постоянным повышением квалификации

1. Внутренняя база знаний

Внутренняя база знаний именно для отдела продаж включает в себя (по нашему опыту):

  • Общий бизнес-процесс продажи (интеллект-карту MindMap с наглядным описанием каждого из этапов и кратких алгоритмов действий)
  • Книгу Продаж (содержащую в себе единые алгоритмы продаж, аргументы в пользу покупки, ответы на возражения, работающие речевые модули — удобную для применения в регулярной практике)
  • Методические материалы (описание теории, на которой строятся аргументация, возражения, выявление потребностей и пр.)

Этих трёх пунктов достаточно, чтобы даже при отсутствии двух других, скорость выхода продавца на нужное КПД увеличилась в 1.5-2 раза (с 5-7 месяцев до 3-4).

Созданные таким образом материалы обычно хранятся в едином облаке компании — Гугл.Диске или Яндекс.Диске. В идеале, они выгружены на корпоративный портал и используются в распечатанном виде каждый день каждым продавцом 😉

2. Вводное обучение

Процедура вводного обучения возникает, когда у компании идёт бурный рост или, наоборот, идёт постоянная текучка.

Обычно, на самого лучшего продавца выделяется новая «провинность» — обучение новых сотрудников технологиям продаж и специфике продукта.

Конечно, в стиле «навязывания» это работает плохо. Но по-другому, почему-то, практически не встречается

В идеале, это выглядит как:

  • Есть специальный человек, который получает доп.премию за обучение новых сотрудников
  • У него есть подробная 1-2 недельная программа обучения новых людей
  • Есть система тестов, по которой он «прогоняет» участников обучения
  • К концу обучения становится понятно, остаётся человек дальше работать или нет

Подобная система ещё больше ускоряет выход человека на полное КПД. Но без последнего элемента, регулярной системы обучения, эффективность обычно заканчивается

3. Система регулярного обучения

Чтобы продавцы поддерживали свой тонус и постоянно росли, им нужна постоянная обратная связь, обучение и тренировка. Без них — будут проблемы с мотивацией, «стеклянным потолком», текучкой и интригами.

В данном случае идеальная система выглядит следующим образом:

  • Раз в неделю минимум проходит полноценное обучение — либо по решению конкретных кейсов, либо по повторению старой темы, либо по разбору новой
  • Один раз в 2 недели — проходит персональный разбор технологий, сложных ситуаций у каждого продавца со своим руководителем
  • Есть утренние планёрки, где за 15-20 минут каждый делится короткой информацией о том, что он сделал вчера, что планирует сделать сегодня и о сложностях, с которыми ему пришлось столкнуться
  • Присутствует постоянная доработка материалов в базе знаний — минимум раз в квартал

Именно этот, третий компонент, и воспитывает «Мастерство продавца». Без него у вас будут шаблонно думающие работяги, иногда, в меру своего разумения, действующие по-своему.

Мастерство воспитывается опытом, потом и кровью. Ошибками и выводами из них. Обратной связью и постояной работой над собой.

А если нет системы, будут ли у меня «Мастера Продаж» в команде?

Если у вас нет такой системы — значит, о настоящих мастерах продаж вы будете знать только в 2 случаях:

  • Если кто-то из ваших сотрудников проведёт над собой гигантскую работу
  • Если к вам случайно устроится человек, который уже провёл над собой гигантскую работу

Во всех остальных случаях, для вас это будет недостижимый идеал!

Так что же делать?

Выстраивать систему! Систему, которая будет работать без вас (или с вашим минимальным участием), и развивать ваши продажи!

А если не знаете, как (или не знаете с чего начать), мы с удовольствием расскажем вам, как это сделать!

  1. Мы готовы приехать к вам в офис и подробно рассказать, как нужно выстраивать подобную систему!
  2. А если вы не хотите тратить на это своё драгоценное время, мы расскажем, как мы можем выстроить для вас подобную систему! 
  3. Чтобы воспользоваться этим предложением, напишите нам на почту info@new-ben.ru письмо с темой «Хочу систему воспитания мастеров продаж»! 

Будем рады помочь вам в этом сложном деле!

Удачи вам! И пусть на вашем пути будут появляться только эффективные сотрудники с горящими глазами!

P.S.: А тех, кто не хочет выстраивать систему, но «мастеров продаж» в команду получить хочет, мы советуем — отправьте своих продавцов на наш тренинг «Секреты B2B продаж» 😉