Отдел продаж = сплошные проблемы!

В большинстве компаний отдел продаж — это самая большая боль руководства. Выглядит это так:

  • Продавцы что-то делают, кому-то звонят, и получают какие-то результаты (которые с трудом можно спрогнозировать)
  • Сотрудники сидят на базе постоянных клиентов и не занимаются активными продажами (а зачем, если и текущая ситуация их устраивает?)
  • Система мотивации зачастую позволяет продавцам класть в себе в карман больше денег, чем получает прибыли компания
  • База клиентов находится в плачевном состоянии. Она привязана к ключевым сотрудникам. Если уходит сотрудник — исчезает база клиентов, история покупок и т.д. (а в худшем случае, они переходят к конкуренту)
  • Непонятно, как планировать, прогнозировать и управлять продажами
  • Атмосфера в отделе продаж зачастую напоминает разбойничью вольницу. Иногда — компанию индивидуальных предпринимателей, продающих во что горазд — но не единую компанию
  • Постоянная текучка менеджеров не позволяет внедрить единые стандарты и достичь высокого уровня профессионализма.

 

Что нужно сделать, чтобы отдел продаж стал «Конвейером продаж», непрерывно обеспечивающим устойчивый поток прибыли?

Сразу скажу, что есть несколько специфических деталей в сегментах B2B (продажи для бизнеса) и B2C (продажи для частных потребителей).

Однако, набор действий примерно одинаков.

Нужно:

  1. Прописать бизнес-процессы отдела продаж.
    Пошаговый процесс продаж + сопровождающие процессы).
  2. Распределить зоны ответственности и роли в отделе продаж.
    Сформировать Должностные Обязанности.
  3. Прописать систему управления.
    Как ставятся цели, как проходит контроль, как проходят собрания и так далее.
  4. Построить орг. структуру.
    В форматах «Самоуправляющаяся команда», «Конвейер продаж» или по иной системе, подходящей вашему бизнесу.
  5. Выбрать и настроить CRM систему.
    Для работы с базой клиентов, задачами, сделками и, возможно, финансами. Синхронизировать CRM со всеми входящими потоками заявок (если есть).
  6. Написать Книгу Продаж.
    В Книге Продаж описаны все технологии, логика работы, аргументы в пользу покупки, ответы на возражения и тому подобное.
  7. Переписать систему мотивации.
    В соответствии с орг. структурой и Должностными Обязанностями.
  8. При необходимости — подобрать/заменить сотрудников отдела продаж.
  9. Провести обучение сотрудников. Сделать процесс обучения регулярным.
  10. Обучить руководителей.
    Как грамотно управлять отделом продаж. А заодно: как работать с собственным стрессом, конфликтами, как подбирать сотрудников и другим полезным навыкам.

Это всё мы и делаем на протяжении последних 6 лет.

 

Как выглядит работа отлаженного отдела продаж по технологии «Конвейер продаж»?

  • У каждого сотрудника есть чёткие регулярные цели — по звонкам, встречам, договорам, объёмам
  • Каждый сотрудник имеет в голове и перед собой логику каждого разговора. Ведёт клиента по тщательно выверенным этапам, творчески дополняя их с учётом своего опыта и стиля
  • В зависимости от модели орг. структуры, есть чёткие зоны ответственности. Каждый сотрудник обеспечивает определённый результат на своём участке и передаёт клиента дальше по бизнес-процессу
  • Вся информация о действиях менеджера фиксируется в CRM системе. Если кто-то халтурит, не делает необходимый по целям план, это становится сразу же видно
  • Регулярные планёрки, обучение и разбор сложных ситуаций поддерживают менеджеров набором инструментов и помощью в решении сложных ситуаций
  • Задача руководителей или старших менеджеров — обеспечить работу системы всем необходимым и убирать препятствия, мешающие менеджерам достигать высоких результатов
  • У руководства достаточно свободного времени для запуска новых направлений или иных стратегических вопросов
  • Все сотрудники мотивированы, понимают, что и зачем они делают, и по доброй воли стремятся к достижению поставленных целей

Ну и конечно же, результаты подобного отдела продаж увеличиваются через 5-9 месяцев в диапазоне от 13% до 800%.

 

Зачем заказывать построение (или реструктуризацию) отдела продаж?

1. Потому что у вас недостаточно времени, чтобы сделать это самостоятельно

В подавляющем большинстве компаний руководители погрязают в текучке. Они решают все внутренние вопросы, в то время, как перестройка системы (или открытие нового направления) требует:

  • Во-первых, тщательной подготовки
  • Во-вторых, действий, не направленных на быстрое получение прибыли

Из-за этого, бывает выгоднее нанять специалистов, которые уже собаку съели на подобных ситуациях. Например, нас 🙂

2. Потому что это работа, требующая определённых компетенций

Построение результативного отдела продаж требует компетенций в вопросах:

  • Сбора информации с разных типов сотрудников — продавцов, старших менеджеров, руководителей (причём непредвзятого, без эмоциональной окраски)
  • Его структуризации (в форматах схем, майнд-карт, текстах и т.д.)
  • Подбора и настройки CRM систем (от понимания того, как в принципе работают CRM системы, до помощи в выборе и настройки под специфику бизнес-процессов)
  • Технологий и навыков продаж и переговоров (а то менеджеры очень не любят, когда их пытаются учить те, кто самостоятельно не может продать их товар)
  • Обучения и наставничества (для передачи знаний на должном уровне, работы с сопротивлением и созданием устойчивого навыка) и т.д.

У каждого нашего члена команды такой набор компетенций есть — и он постоянно совершенствуется!

Вы, конечно, можете всему научиться и сделать всё это самостоятельно — но для этого вам придётся вырваться из текучки. А все мы знаем, как неохотно она отпускает! 😉

3. Потому что количество ваших знаний ограничено

Как показывает практика, многие руководители настоящие «доки» в вопросах своего продукта и в самостоятельных продажах.

Однако что касается каких-то более глобальных навыков и знаний, здесь у многих просто не остаётся времени на обучение. Например, в 90% компаний руководители не умеют:

  • Выстраивать систему самоуправления, чтобы отдел работал без них
  • Чётко формулировать цели и контролировать их выполнение
  • Разрабатывать единые технологии продаж и переговоров
  • Разрешать конфликты внутри организации без ущерба для общего дела
  • Работать с нематериальной мотивацией сотрудников
  • Нейтрализовывать собственный стресс и минимизировать проявления негативных эмоций

Мы же не только это знаем, но и активно обучаем! Мы научим вас не только этим вещам, но и многим другим, без которых невозможна эффективная работа системы.

 

Ещё 3 причины, почему имеет смысл заказать построение отдела продаж у нас

  1. Мы — первая «бирюзовая» консалтинговая организация. Каждый наш сотрудник — мотивированный профессионал, который способен решить практически любую проблему и нестандартную ситуацию.
  2. Мы постоянно обучаемся и расширяем спектр технологий. У нас десятки собственных технологий, адаптированных под специфику бизнеса в России. А значит, то, чему мы учим, действительно работает!
  3. Мы не оставляем вас наедине с набором документов. Мы доводим вас до момента, когда система уже переехала на новые рельсы и потихоньку набирает ход. Нас заботит, чтобы система работала, а не просто заработать денег, как у большинства наших коллег на рынке

Хотите проверить? Оставьте прямо сейчас заявку на встречу, и мы с удовольствием расскажем, что из вышеуказанного списка нужно именно вам. Также мы продемонстрируем примеры документов и расскажем о кейсах, которые мы делали.

Сколько времени занимает построение отдела продаж?

Проект по построению отдела продаж занимает от 4 до 7-8 месяцев (в среднем около 6):

  • Первые 2-3 месяца — сбор информации, написание ряда системных документов, базовое обучение управленцев. К концу срока мы обычно запускаем подбор персонала (если нужен) и базовую настройку CRM системы
  • Потом в течение месяца идёт обучение работе в новой системе для сотрудников, и активное обучение управленцев. Также, если необходимо, идёт доработка CRM под специфику бизнес-процесссов
  • Потом наступает день «Х», после которого всё старое завершает свою работу, а новая система официально начинает работать
  • В течение 3-5 месяцев идёт активное обучение сотрудников технологиям продаж, помощь в налаживании текущей работы команды и отработка найденных слабых мест

План приблизителен — ведь каждый проект индивидуален. Мы с командой недавно пытались понять, были ли за последние 2 года у нас хотя бы 2 одинаковых проекта. Так и не нашли 🙂 Слишком велика специфика.

Сколько это стоит?

В зависимости от формата, количества уделяемого времени и сроков, стоимость может колебаться от 75 т.р./месяц до 180-210 т.р./месяц (обычно ближе к середине вилки)

Обычно это без подбора сотрудников — там оплата по факту, от 1.5 до 2.5 окладов за сотрудника.

Для более подробного расчёта стоимости и определения формата важна встреча. Оставьте прямо сейчас заявку в форме ниже, и мы, во-первых, снабдим вас всей необходимой информацией (примеры документов, кейсы и т.д.), а во-вторых, сможем просчитать точную стоимость проекта!

P.S.: также вы можете написать нам на почту info@new-ben.ru или позвонить по телефону 8-919-726-21-74. Мы отвечаем в течение 24 часов (на телефон быстрее).

Высоких вам продаж и побольше свободного времени!

С уважением,
Максим Бабаев
Генеральный Директор
Новая Бизнес Среда