Кейсы

Внедряем системы управления предприятием

Задавайте любые вопросы

+7 (499) 229-04-34

Внедряем системы управления предприятием

Задавайте любые вопросы

+7 (499) 229-04-34

Получить антикризисный анализ бизнес-процессов

ЗАКАЗАТЬ

Получить антикризисный
анализ бизнес-процессов

ЗАКАЗАТЬ

Кейсы

INDEX HOME
РОМАРТ МЕДИА
НИКОЛЬ
АРИФМЕТИКА ТЕЛА
МОСТРАНСАРЕНДА
ТУРГЛОБАЛСОЮЗ
ESKI.MOBI
МОСПРОЕКТКОМПЛЕКС
LO

Кейсы

Автоматизация продаж для INDEX HOME

Автоматизация / Портфолио / Продажи

Клиент:
строительная компания

Основной продукт: частные дома в сегменте средний и нижний премиум с гарантией на 40-50 лет.
Жалобы клиента:

Стоимость одной заявки — несколько десятков тысяч рублей.
Из сотни звонков на встречу по обсуждению стоимости с предварительным расчётом КП доходит менее 3% людей.
CRM система не фиксирует все этапы, люди ведут всё в Excel и записных книжках.
Отдача от рекламы минимальна 5. Многих отпугивает цена. Не умеем отстаивать её.

Клиент:
строительная компания

Основной продукт: частные дома в сегменте средний и нижний премиум с гарантией на 40-50 лет.
Жалобы клиента:

Стоимость одной заявки — несколько десятков тысяч рублей.
Из сотни звонков на встречу по обсуждению стоимости с предварительным расчётом КП доходит менее 3% людей.
CRM система не фиксирует все этапы, люди ведут всё в Excel и записных книжках.
Отдача от рекламы минимальна 5. Многих отпугивает цена. Не умеем отстаивать её.

Подробнее

1. Повысить эффективность сотрудников и их конверсию.
2. Автоматизировать систему: сделать её прозрачной и управляем, в том числе дистанционно.

Нет единого отлаженной технологии работы.
Цена в десятки миллионов отправляется прямо в письме. Встреч очень мало (1-2 в неделю).
Есть существенные отличия от конкурентов в технологии строительства и в подходе — и никто об этом не говорит! «Просто потому, что для обычного человека это всё непонятно!»
Текучка у менеджеров по продажам.
Нет единого вводного обучения и соответствующих материалов.

Прописать единый бизнес-процесс продаж.
Написать Книгу Продаж.
Написать Книгу Архитектора (где сделать фокус на конверсии с техплана в продажу).
Написать «Пугалку» — специальную презентацию о том, к каким ужасным последствиям приводит экономия на материалах.
Сделать КП по каждому из типу домов (каркас, брус, керамоблок — сделали только по каркасному).
Выбрать и настроить CRM систему Обучить менеджеров новым технологиям аргументации и продаж, а также работе в CRM систем.

4 месяца.

Что получилось в результате

Установлена CRM система

Все клиенты теперь ведутся в CRM системе (сначала был Мегаплан, потом перешли на AmoCRM.

8 заявок из 10

Менеджеры стали пугаться отправлять разработанные КП: говорят, что до этого было спокойно и тихо, а теперь 8 из 10 человек горят желанием приехать на встречу (до этого была 1 встреча на 10-20 заявок)

Увеличился оборот

Оборот увеличился на 9-16% стабильно.

Дистанционная система

Заказчик управляет системой дистанционно. Система работает сама по себе, обеспечивая нужное количество договоров. Масштабировать не получается из-за высоких цен на рекламу.

Проект окупился
уже на 3 месяц

На основе созданной системы создали альтернативный проект по возведению доступных каркасных домов, и вывели его в окупаемость уже на 3 месяц (вместо планировавшихся 8)

Реструктуризация продаж. РОМАРТ МЕДИА

Автоматизация / Персонал / Продажи / Тренинги

Клиент:
издательский дом для беременных и рожениц

Основной продукт: продаёт рекламу в своих изданиях и на специальном портале.
Жалобы клиента:

Продажи упёрлись в потолок и не пробивают его.
Сотрудники «жируют» на постоянных клиентах и не продают новым.
Клиентам очень сложно разобраться во всех наших возможностях.

Клиент:
издательский дом для беременных и рожениц

Основной продукт: продаёт рекламу в своих изданиях и на специальном портале.
Жалобы клиента:

Продажи упёрлись в потолок и не пробивают его.
Сотрудники «жируют» на постоянных клиентах и не продают новым.
Клиентам очень сложно разобраться во всех наших возможностях.

Подробнее

1. Увеличить поток новых клиентов.
2. Повысить эффективность сотрудников.
3. Сделать их работу прозрачной и чёткой.

У каждого свой набор технологий и методик.
Нет единой базы — вместо этого у каждого своя табличка Excel.
Универсальные продавцы, занимающиеся всем циклом: от продажи до ведения документации по проекту.
Как таковое отсутствие регулярного управления — каждый сам по себе.

Реструктурировать отдел продаж с разделением на 2 отдела и 3 должности: 1) Менеджер по формированию базы и назначению встреч; 2) Менеджер по проведению переговоров и заключению договоров;
Написать Книгу Продаж;
Прописать КП с отстройкой от конкурентов и уникальными преимуществами;
Внедрить CRM систему (выбрана AmoCRM);
Подобрать новых сотрудников;
Обучить менеджеров;
Контролировать работу системы.

6 месяцев.

Что получилось в результате

Система стала прозрачной

Система стала прозрачной — стало понятно, кто сколько делает, когда и как.

Увеличились продажи

Продажи увеличились на 18% (что при малом количестве постоянных клиентов действительно неплохой результат).

Повысился КПД

Связанные отделы тоже стали более прозрачными и повысили свою КПД.

Система продаж для компании «НИКОЛЬ»

Автоматизация / Маркетинг

Клиент:
центр профессиональной косметики

Основной продукт: производство и дистрибуция профессиональной косметики «Кристина» и других марок.
Жалобы клиента:

Продажи растут медленно.
Повышенные до управленцев менеджеры мало делают, чтобы обеспечить достижение определённых результатов командой — предпочитают продавать самостоятельно.
Нужно развиваться в регионах — а для этого нужно прописать все необходимые документы.

Клиент:
центр профессиональной косметики

Продажи растут медленно.
Повышенные до управленцев менеджеры мало делают, чтобы обеспечить достижение определённых результатов командой — предпочитают продавать самостоятельно.
Нужно развиваться в регионах — а для этого нужно прописать все необходимые документы.

Подробнее

1. Собрать самый полезный опыт со всех сотрудников.
2. Объединить его в Книгу Продаж и Книгу Управленца.
3. Обучить новых сотрудников работать эффективно.
4. Подготовить систему к масштабизации.

У каждого свой набор технологий и методик.
Приводят к результатам совершенно разнообразные стили продаж.
Система мотивации устарела и не адаптирована под руководителей.

Собрать всю информацию с ключевых сотрудников: 1) Собрать их понимание процесса продажи; 2) Провести выезды с ними «в поля».
Прописать на основе этого Книги Продаж и Книгу Управленца.
Переработать систему мотивации.
Провести вместе с управленцами обучение для ключевых сотрудников.
Протестировать работу новой системы в Кировском регионе.

3 месяца.

Что получилось в результате

Увеличились продажи
в Москве

Увеличение продаж на 17-48%
(у разных команд) в Москве.

Увеличились продажи
в Кировском регионе

Увеличение продаж
в Кировском регионе на 85%.

Улучшилась скорость выхода нового сотрудника

Улучшение скорости выхода нового сотрудника на нужные показатели в 2.5 раза.

Повысилась мотивация

Повышение лояльности и нематериальной мотивации у управленцев и сотрудников.

Автоматизация продаж
для сети клиник медицинского массажа

Автоматизация / Продажи / Тренинги

Клиент:
Сеть клиник
медицинского массажа

Жалобы клиента:

Планируем открывать новую клинику. Нужно перенести всю чёткую структуру с самой успешной и перенести её на новые.
Не все заявки обрабатываются должны образом.
Сотрудники не умеют обрабатывать входящие заявки. Они просто информируют клиента, но не продают.
Массажисты не умеют аргументировать циклы работы.

Клиент:
Сеть клиник
медицинского массажа

Жалобы клиента:

Планируем открывать новую клинику. Нужно перенести всю чёткую структуру с самой успешной и перенести её на новые.
Не все заявки обрабатываются должны образом.
Сотрудники не умеют обрабатывать входящие заявки. Они просто информируют клиента, но не продают.
Массажисты не умеют аргументировать циклы работы.

Подробнее

1. Подготовить систему к масштабизации.
2. Увеличить продажи в основной клинике.

Сотрудники боятся руководителя. Пока он на месте, всё идеально. Стоит уйти, как качество падает.
Медицинская клиника имеет ряд высоких требований МинЗдрава, которым нужно соответствовать.
Клиенты ведутся в Excel, непонятна их история взаимодействия и лечения.

Прописать бизнес-процессы администраторов и массажистов.
Разработать Книгу Продаж для обучения новых сотрудников.
Разработать чёткую систему мотивации с привязкой к результатам.
Провести активное обучение по технологиям продаж и переговоров.

6 месяцев:
- 3 месяца — разработка документов;
- 1 месяц — пауза на открытие новой точки;
- 2 месяца — обучение сотрудников.

Что получилось в результате

Увеличилась скорость запуска системы

Скорость запуска системы на новой точке заняло в 2 раза меньше времени, чем планировалось.

Увеличились продажи

Продажи на основной точке повысились на 12% уже в первый месяц (по сравнению с аналогичным за предыдущий год).

Повысилась конверсия

Конверсия на новой точке превзошла планируемые показатели на 20%.

Комплексная автоматизация отдела продаж
компании «МосТрансАренда»

Автоматизация / Персонал / Продажи / Тренинги

Клиент:
компания по аренде спецтехники

Основной деятельность: сдача в аренду спецстройтехники в Москве и МО.
Жалобы клиента:

Замедлившийся рост.
Системные проблемы с дисциплиной и выполнением ДО у сотрудников.
Текучка.
Нервная атмосфера.
Сложности с аргументацией и отстройкой от других конкурентов.

Клиент:
компания по аренде спецтехники

Основной деятельность: сдача в аренду спецстройтехники в Москве и МО.
Жалобы клиента:

Замедлившийся рост.
Системные проблемы с дисциплиной и выполнением ДО у сотрудников.
Текучка.
Нервная атмосфера.
Сложности с аргументацией и отстройкой от других конкурентов.

Подробнее

1. Увеличение продаж в диапазоне от 2.5 до 4.5 раз.

• Низкое качество обработки заявок:
- Нет единого стандарта и логики обработки заявок;
- Нет аргументов в пользу покупки;
- Нет навыка и культуры обработки возражений;
- Нет чёткого КП с обоснованием ценности работы компании;
• Системная перегрузка менеджеров:
- Универсальность и ответственность за весь процесс оказания услуг;
- Большой объём работы с текущими клиентами;
- Нет времени на обработку новых заявок/заказов;
- Затянутый по времени процесс документооборота;
• Недостатки системы управления:
- Неумение менеджеров выстроить собственную работу максимально эффективным образом;
- Нет чёткого набора документов, регламентирующих работу на каждом этапе процесса;
- Отсутствие чётких целей и приоритетов;
- Нет единой системы коммуникации между отделами.

1. Переработать структуру отдела продаж. Включая:
• Прописывание общего бизнес-процесса продажи;
• Создание новой системы работы отдела (реструктуризация) с разделением на 2 должности;
• Создание системы мотивации;
• Прописать технологии работы — что конкретно должен делать сотрудник.
2. Обеспечить отдел продаж нужными материалами и сопровождением для увеличения продаж:
• Материалы: Коммерческое Предложение и Книга Продаж;
• Сопровождение: Прослушивание звонков + Регулярное обучение.
3. Отладить технологии работы отдела продаж и его производных:
• Настроить и оптимизировать систему документооборота;
• Настроить CRM систему.
4. Выстроить и оптимизировать систему управления
• Прописать единую идеологию компании;
• Разработать модель регулярных собраний для контроля процесса;
• Обучить руководителей постановке и управлению по целям (а не по срочным задачам);
• Составить регулярные цели для компании и для сотрудников отдела продаж;
• Выбрать и делегировать старшим менеджерам часть текущих регулярных процессов.
5. Внедрить всё это в ежедневную практику работы компании:
• 2-3 раза в неделю в течение 3-4 месяцев приезжать и заниматься обучением и контролем над внедрением системы.

Немотивированные сотрудники, привыкшие работать из под палки;
Негативный эмоциональный настрой руководства по отношению к сотрудникам;
Очень сложная и старая CRM система с огромным количеством ограничений в доработке;
Нечётко выстроенные границы и позиционирование наших экспертов, из-за чего сотрудники долго не воспринимали наше обучение всерьёз.

6 месяцев:
• 3.5 месяца — разработка систем и документов;
• 2.5 месяца — активное обучение, контроль и внедрение.

Что получилось в результате

Структурированная модель отдела продаж из двух звеньев

(по КПД в 3-4 раза выше в своих процедурах):
1. Отдел продаж (весь процесс от приёма заявок до поставки техники и подписания договора);
2. Отдел по работе с клиентами (ведёт всю документацию по проекту и контролирует качество оказания услуг).

Повысились результаты
работы системы:

1. В 1.78 раз по итогам 1 месяца после окончания работы;
2. В 2.3 раза по итогам 2 месяца после окончания работы;
3. В 2.57 раз по итогам 3 месяца после окончания работы.

Число ошибок исчезло

Подавляющее число (95%) системных и управленческих ошибок исчезло:
1. Практически перестали работать в долг (что не замедлило сказаться на оборотах);
2. У каждого сотрудника чёткие регулярные цели. На регулярных собраниях происходит разбор полётов — что позволяет их также регулярно достигать;
3. Для контроля по задачам, не связанным с продажами, внедрена Trello. Всем видны задачи от руководства, и виден статус выполнения и т.д.

Появилось время
на стратегические цели

У руководства высвободилось в среднем до 2.5 часов в день на стратегические цели.

Научились преодолевать стресс

Руководство научилось работать с собственными негативными эмоциями, стрессом и ожиданиями. Это улучшило их физическое и эмоциональное состояние, а также повлияло на атмосферу в команде.

Атмосфера стала здоровой

Атмосфера в компании изменилась, из напряженной стала более цельной и здоровой.

Упростился найм сотрудников

Стало гораздо проще нанимать людей, а скорость их выхода на адекватную мощность уменьшилась в 3 раза (с 10 до 3-4 недель) благодаря сопутствующим материалам и системе обучения.

Результаты аудита для
компании «ТурГлобалСоюз»

Автоматизация / Персонал / Продажи

Клиент:
туристическая фирма

Основной продукт: авторские туры.
Жалобы клиента:

оборот не увеличивается 2 года;
компания теряет новых сотрудников;
сотрудники не проявляют инициативу;
руководитель погряз в «операционке».

Клиент:
туристическая фирма

Основной продукт: авторские туры.
Жалобы клиента:

оборот не увеличивается 2 года;
компания теряет новых сотрудников;
сотрудники не проявляют инициативу;
руководитель погряз в «операционке».

Подробнее

Реструктуризация и автоматизация продаж ESKI.MOBI

Автоматизация / Персонал / Продажи / Тренинги

Клиент:
студия по адаптации сайтов в России

Основной деятельность: адаптации сайтов для смартфонов и разработка AMP версий сайтов.
Жалобы клиента:

Делаем мобильные версии сайтов, но как-то маловато клиентов.
Сотрудники зашиваются, а результатов нет.
Мы, как руководители, постоянно занимаемся текучкой и решением проблем с клиентами.
Люди периодически уходят, много времени тратим на обучение людей.

Клиент:
студия по адаптации сайтов в России

Основной деятельность: адаптации сайтов для смартфонов и разработка AMP версий сайтов.
Жалобы клиента:

Делаем мобильные версии сайтов, но как-то маловато клиентов.
Сотрудники зашиваются, а результатов нет.
Мы, как руководители, постоянно занимаемся текучкой и решением проблем с клиентами.
Люди периодически уходят, много времени тратим на обучение людей.

Подробнее

1. Повысить продажи в 1.5 раза.
2. Автоматизировать продажи так, чтобы руководители тратили меньше времени.

Все занимаются всем. Классическая модель «Универсального» менеджера;
Нет чётких планов и целей — ни по звонкам, ни по встречам, ни по продажам;
Нет единых сформулированных скриптов и алгоритмов продажи. Каждый звонит во что горазд;
Каждый ведёт клиента в своей табличку в Excel (или в блокноте).

Реструктурировать отдел продаж с подразделением на 3 должности: выявитель ЛПР, назначатель встреч и переговорщик;
Прописать бизнес-процессы каждого из сотрудников;
Разработать Книгу Продаж и скрипты для каждой должности;
Разработать чёткую систему мотивации с привязкой к результатам;
Внедрить CRM систему;
Провести активное обучение по технологиям продаж и переговоров;
Провести обучение для управленцев по делегированию, управлению и контролю;
Подобрать новых сотрудников на разные должности.

7 месяцев:
• 3 месяца — разработка документов и подбор персонала;
• 1 месяц — выбор и настройка CRM системы;
• 3 месяца — обучение сотрудников и руководства.

Что получилось в результате

Увеличились продажи

Увеличение продаж в 4.5 раза (!!!)

Руководство стало грамотно управлять временем

Руководство занимается решением текущих вопросов и управлением 4 часа в неделю.

Улучшилось качество сотрудников

Ушли самые демотивированные сотрудники.

Вышли на хорошие показатели новых сотрудников

Новые сотрудники сразу приняли новую систему, и выходили на плановые показатели за 3-5 недель, вместо 2-3 месяце.

Увидели прогресс отделов
в реальном времени

Весь прогресс по всему отделу виден в режиме реального времени через CRM систему.

Построение отдела продаж «под ключ».
МосПроектКомплекс

Автоматизация / Персонал / Продажи / Тренинги

Клиент:
МосПроектКомплекс

Описание ситуации глазами клиента:

3 раза пытались построить отдел продаж, все 3 раза неудачно.
Хотим активно работать с кадастровыми инженерами и развивать партнёрскую сеть — но не понимаем, что для этого нужно.
Хотим, чтобы нас трогали как можно меньше — только по вопросам согласования стоимости.

Клиент:
МосПроектКомплекс

Описание ситуации глазами клиента:

3 раза пытались построить отдел продаж, все 3 раза неудачно.
Хотим активно работать с кадастровыми инженерами и развивать партнёрскую сеть — но не понимаем, что для этого нужно.
Хотим, чтобы нас трогали как можно меньше — только по вопросам согласования стоимости.

Подробнее

1. Выстроить отдел продаж с 0.
2. Обеспечить выход на плановые показатели.
3. Максимально автоматизировать процесс.

Нет понимания системных правил и процедур — всё на личном контакте и знакомствах;
Нет чётких планов и целей — ни по звонкам, ни по встречам, ни по продажам;
Скрипты и материалы, которые пытались использовать, сильно устарели и не работают;
Нет единого пространства для ведения клиентов.

Прописать бизнес-процессы отдела продаж;
Разработать чёткую орг. структуру;
Разработать Книгу Продаж, алгоритмы и скрипты для каждой должности;
Выбрать и настроить CRM систему;
Разработать чёткую систему мотивации с привязкой к результатам;
Написать коммерческое предложение с чётким ценовым предложением и отстройкой от конкурентов;
Выбрать, настроить и внедрить CRM систему (был выбран FreshOffice);
Подобрать персонал;
Провести активное обучение по технологиям продаж и переговоров;
Провести обучение для управленцев по делегированию, управлению и контролю.

6 месяцев:
• 2 месяца — разработка документов;
• 1 месяц — выбор и настройка CRM системы, подбор персонала;
• 3 месяца — обучение сотрудников и руководства, контроль работы системы.

Что получилось в результате

Система превзошла планы

Эффективная система, превзошедшая плановые показатели в 1.7 раза.

Появились новые партнёры

Огромное количество новых партнёров и проектов, приведших к срочной необходимости увеличения штата исполнителей .

Постоянный рост КПД

Лояльные сотрудники и постоянно
растущий КПД.

Заказчики довольны ростом продаж

Довольный заказчик, который говорил: «Мы думали, что в нашей сфере невозможно построить отдел активных продаж. А тут мы ещё и оказались первыми на рынке!»

Благодаря результатам, обратились к нам с новым запросом

Через полгода работы вернулись с запросом «Нам нужно автоматизировать работу исполнителей — а то мы не справляемся»

Повышение продаж компании LO

Автоматизация / Продажи / Тренинги

Клиент:
Сеть магазинов
модной одежды

Жалобы со слов клиента:

Есть три системы продаж: опт, розница и интернет-магазин.
В опте звонят и сливаются сразу после первого предложения.
В рознице адекватные продажи есть только в 4х магазинах из 13.
В интернет-магазине мало допродаж и недостаточный уровень сервиса.

Клиент:
Сеть магазинов
модной одежды

Жалобы со слов клиента:

Есть три системы продаж: опт, розница и интернет-магазин.
В опте звонят и сливаются сразу после первого предложения.
В рознице адекватные продажи есть только в 4х магазинах из 13.
В интернет-магазине мало допродаж и недостаточный уровень сервиса.

Подробнее

1. Увеличить продажи по всем 3 направлениям.
2. Прописать все возможные документы и наладить обучение, чтобы эффективность системы не зависела от ключевых лиц.

В рознице:
• Нет адекватного регулярного управления со стороны управляющих магазином. Каждый делает в меру своего разумения;
• Сотрудники мотивируются только деньгами, что на корню убирает практически весь возможный посыл под сервис и внимание;
• Нет системного обучения и для управленцев, и для сотрудников — как и единых технологий контроля их соблюдения (кроме денежного)
В опте:
• Нет единых стандартов разговора по телефону. Каждый действительно шпарит во что горазд;
• Навык работы с возражениями отсутствует напрочь;
• База клиентов ведётся в хаотическом режиме в ненастроенной CRM системе;
В интернет-магазине:
• Базовые скрипты отработаны неплохо, но без учёта допродажи;
• Сервис каждый ведёт интуитивно, без понимания закономерностей.

Для розницы:
• Прописать Книгу Продаж в формате задачника для отработки знаний;
• Прописать Книгу Управленцев, включающую;
- Технологии обучения сотрудников;
- Технологии и стандарты развития сотрудников;
- Систему управления сотрудниками.
• Обучить всех управленцев;
• Вместе с управленцами обучить персонал двух московских магазинов;
• Переписать систему мотивации.
Для опта:
• Настроить CRM систему, чтобы ей действительно было понятно и удобно пользоваться;
• Прописать Книгу Продаж;
• Обучить навыкам аргументации и ответов на возражения;
• Написать КП, позволяющее отстроиться от конкурентов и стимулировать первый заказ;
• Переписать систему мотивации.
Для интернет-магазина
• Прописать технологии допродаж. Объединить с текущими скриптами в Книгу Интернет-Магазина;
• Обучить основам эффективного сервиса.

8 месяцев:
• 3 месяца — разработка документов;
• 5 месяцев — обучение сотрудников и руководства, контроль работы системы.

Что получилось в результате

Увеличились оптовые продажи:

1. Увеличение продаж в среднем от 17 до 28% в разные месяцы.
2. Новый сотрудник вышел на плановые показатели уже к концу первого месяца (вместо 2-3 до этого).

Увеличились розничные продажи:

1. В 2 московских магазинах, где проводилось обучение совместно с управленцами, продажи выросли в среднем на 34%.
2. В регионах, 2 магазина, где управленцы применили полученные знания, продажи выросли на 83% и 45%.
3. В остальных магазинах управленцы ленились, и рост продаж был достаточно скромным — порядка 7-10%.

Увеличились продажи в интернет-магазине:

1. Допродажа вошла в текущую рутину, позволив увеличить средний чек в среднем на 25%.
2. Уровень удовлетворения покупателей, по итогам опроса, вырос в среднем на 0.7 балла по 10-бальной шкале.