Получить антикризисный анализ бизнес-процессов
Close
Получить антикризисный
анализ бизнес-процессов
Close
Кейсы
Результаты аудита для
компании «ТурГлобалСоюз»
Автоматизация / Персонал / Продажи
Клиент:
туристическая фирма
Основной продукт: авторские туры.
Жалобы клиента:
  • оборот не увеличивается 2 года;
  • компания теряет новых сотрудников;
  • сотрудники не проявляют инициативу;
  • руководитель погряз в «операционке».
Клиент:
туристическая фирма
Основной продукт: авторские туры.
Жалобы клиента:
  • оборот не увеличивается 2 года;
  • компания теряет новых сотрудников;
  • сотрудники не проявляют инициативу;
  • руководитель погряз в «операционке».
Выявленные достоинства (плюсы)
Пробивной, целеустремлённый характер у ГД;
Качественный продукт (авторские туры);
Высокий клиентский сервис;
Налаженная и постоянно растущая сеть постоянных партнёров (поставщиков и подрядчиков);
3 ключевых сотрудника лояльны делу в целом, имеют достойную вовлечённость и мотивацию;
Наличие специального нишевого ПО с фиксированием договоров, маржинальностью и пр.;
Сайт с большим количеством программ и контента.
Управление коллективом
Выявленные проблемы:
  • Выстроено на прямом давлении. Используются неэкологичные подходы к управлению (крики, агрессия, подавление своей воле)
  • Неструктурно (проводится при личном контакте, задачи не фиксируются в едином месте, нет регулярной проверки статусов задач и пр.)
  • Не учитывается влияние
    Возможные последствия:
    • «Зацикливание» процессов на ключевых лиц, директора в т.ч.
    • Эффективность только при личном присутствии руководителя.
    • Невозможность выйти из рутинных операций для директора компании.
    • Потеря инициативности сотрудников, превращение их в бездушных исполнителей.
    • Простаивание, потеря доли рынка.
    Управление коллективом
    Выявленные проблемы:
    • Выстроено на прямом давлении. Используются неэкологичные подходы к управлению (крики, агрессия, подавление своей воле)
    • Неструктурно (проводится при личном контакте, задачи не фиксируются в едином месте, нет регулярной проверки статусов задач и пр.)
    • Не учитывается влияние
      Возможные последствия:
      • «Зацикливание» процессов на ключевых лиц, директора в т.ч.
      • Эффективность только при личном присутствии руководителя.
      • Невозможность выйти из рутинных операций для директора компании.
      • Потеря инициативности сотрудников, превращение их в бездушных исполнителей.
      • Простаивание, потеря доли рынка.
      Бизнес-процессы
      Выявленные проблемы:
      • Не отструктурированы (находятся в головах людей).
      • Неорганизованны (нет единой системы управления, в которой показывались бы бизнес-процессы).
      • Не автоматизированы (практически нет инструментов и технологий, которые делали бы за сотрудников большую часть рутинной работы).
      • Нет единой базы знаний (нет постоянно пополняющегося пула знаний и технологий, да даже списка доступов нет J).
        Возможные последствия:
        • Сложность (невозможность) масштабирования.
        • Будет очень сложно переваривать больший поток клиентов.
        • Возникнет «Стеклянный потолок», выше которого при текущей организации будет сложно прыгнуть.
        • Директор не сможет заниматься стратегическим развитием, увязнув в рутине.
        Бизнес-процессы
        Выявленные проблемы:
        • Не отструктурированы (находятся в головах людей).
        • Неорганизованны (нет единой системы управления, в которой показывались бы бизнес-процессы).
        • Не автоматизированы (практически нет инструментов и технологий, которые делали бы за сотрудников большую часть рутинной работы).
        • Нет единой базы знаний (нет постоянно пополняющегося пула знаний и технологий, да даже списка доступов нет J).
          Возможные последствия:
          • Сложность (невозможность) масштабирования.
          • Будет очень сложно переваривать больший поток клиентов.
          • Возникнет «Стеклянный потолок», выше которого при текущей организации будет сложно прыгнуть.
          • Директор не сможет заниматься стратегическим развитием, увязнув в рутине.
          Система мотивации
          Выявленные проблемы:
          • Не учитывает конкретные регулярные цели.
          • Блоки мотивации у разных сотрудников находят вне пределов их зоны влияния.
          • Не завязана на идеологию, внутренние принципы. Сосредоточена вокруг денег.
          • Нематериальная мотивация практически не используется.
            Возможные последствия:
            • Люди будут работать только ради денег.
            • Пока у компании всё хорошо, будут лояльные сотрудники.
            • При любом кризисе 70% команды уйдёт.
            • Будет отсутствовать ощущение «Командности», сплочённости и вовлечённости.
            • В сложных ситуациях руководитель будет вынужден заставлять людей делать что-то, они не будут по первому зову приходить на помощь.
            Система мотивации
            Выявленные проблемы:
            • Не учитывает конкретные регулярные цели.
            • Блоки мотивации у разных сотрудников находят вне пределов их зоны влияния.
            • Не завязана на идеологию, внутренние принципы. Сосредоточена вокруг денег.
            • Нематериальная мотивация практически не используется.
              Возможные последствия:
              • Люди будут работать только ради денег.
              • Пока у компании всё хорошо, будут лояльные сотрудники.
              • При любом кризисе 70% команды уйдёт.
              • Будет отсутствовать ощущение «Командности», сплочённости и вовлечённости.
              • В сложных ситуациях руководитель будет вынужден заставлять людей делать что-то, они не будут по первому зову приходить на помощь.
              Что мы делали:
              • изучили сайт;
              • проанализировали рекламу;
              • прослушали записи звонков;
              • ознакомились с данными о доходах и расходах;
              • изучили программное обеспечение, в котором сотрудники вели учет продаж;
              • изучили модель и технологии управления;
              • изучили корпоративную культуру и общие принципы.
                Тактический план
                (деньги в пределах месяца-двух)
                1
                CRM система
                Сделать минимально настроенную CRM систему,
                куда привязать заявки, лиды и прочие источники работы.
                2
                Продвижение
                Сделать фокус при продвижении на авторские туры.
                3
                Обзвон клиентов
                Осуществить прозвон старой базы, купивших клиентов.
                4
                Консультационные услуги
                Начать оказывать консультационные услуги прочим турагентствам.
                5
                Реклама
                Сфокусировать рекламу на сезонных запросах.
                6
                Отношения с сотрудниками
                Успокоиться, перестать рычать на сотрудников.
                7
                Бизнес-процессы
                Прописать бизнес-процессы. Оптимизировать технологии работы отдела.
                Тактический план
                (деньги в пределах месяца-двух)
                1
                CRM система
                Сделать минимально настроенную CRM систему,
                куда привязать заявки, лиды и прочие источники работы.
                2
                Продвижение
                Сделать фокус при продвижении на авторские туры.
                3
                Обзвон клиентов
                Осуществить прозвон старой базы, купивших клиентов.
                4
                Консультационные услуги
                Начать оказывать консультационные услуги прочим турагентствам.
                5
                Реклама
                Сфокусировать рекламу на сезонных запросах.
                6
                Отношения с сотрудниками
                Успокоиться, перестать рычать на сотрудников.
                7
                Бизнес-процессы
                Прописать бизнес-процессы. Оптимизировать технологии работы отдела.
                Стратегический план
                1
                Структура отдела
                Перестроить структуру отдела исходя из логики «координатор перевозок» + «продавец».
                2
                Бизнес-процессы
                Бизнес-процессы перенести в цельную систему управления (где можно управлять и процессами, и продажами).
                3
                Сквозная аналитика
                Подключить систему сквозной аналитики, чтобы понимать слабые места и «слив» клиентов
                4
                Модель управления
                Перестроить модель управления (с текущего управления на регулярное, по контрольным точкам и результатам бизнес-процесса).
                5
                Идеология
                Проработать идеологию (ценности и антиценности).
                6
                Поставщик SEO и рекламы
                Сменить поставщика SEO и рекламы.
                7
                Проектная работа
                Перевести часть постоянных людей на проектную работу (детали в беседе).
                8
                Обучение персонала
                Переработать процедуру подбора и обучения персонала. Сделать её автоматической, основанной на проверенных технологиях.
                9
                Документооборот
                Автоматизировать систему документооборота (от выставления счетов и заполнения договоров до взаимодействия с подрядчиками и партнёрами).
                10
                Новые зоны
                Расширить спектр привлечения на новые зоны (предварительно – Санкт-Петербург и Екатеринбург).
                11
                Линейка программ
                Доработать линейку авторских программ под оставшиеся 5 групп Целевой Аудитории.
                Стратегический план
                1
                Структура отдела
                Перестроить структуру отдела исходя из логики «координатор перевозок» + «продавец».
                2
                Бизнес-процессы
                Бизнес-процессы перенести в цельную систему управления (где можно управлять и процессами, и продажами).
                3
                Сквозная аналитика
                Подключить систему сквозной аналитики, чтобы понимать слабые места и «слив» клиентов
                4
                Модель управления
                Перестроить модель управления (с текущего управления на регулярное, по контрольным точкам и результатам бизнес-процесса).
                5
                Идеология
                Проработать идеологию (ценности и антиценности).
                6
                Поставщик SEO и рекламы
                Сменить поставщика SEO и рекламы.
                7
                Проектная работа
                Перевести часть постоянных людей на проектную работу (детали в беседе).
                8
                Обучение персонала
                Переработать процедуру подбора и обучения персонала. Сделать её автоматической, основанной на проверенных технологиях.
                9
                Документооборот
                Автоматизировать систему документооборота (от выставления счетов и заполнения договоров до взаимодействия с подрядчиками и партнёрами).
                10
                Новые зоны
                Расширить спектр привлечения на новые зоны (предварительно – Санкт-Петербург и Екатеринбург).
                11
                Линейка программ
                Доработать линейку авторских программ под оставшиеся 5 групп Целевой Аудитории.
                Результат за полгода:
                • продажи выросли на 17 %;
                • в штат приняли 7 новых сотрудников: 2 сотрудников уволили, 1 ушел сам. Текучесть кадров к концу года составила 12% вместо 55%;
                • 1/3 сотрудников перевели на дистанционную работу;
                • разработали 2 новых авторских тура;
                • заключили 2 агентских договора на реализацию туров (постоянный дополнительный поток клиентов в обе стороны);
                • изменили систему мотивации, адаптировав под обновленный бизнес-процесс.